読者です 読者をやめる 読者になる 読者になる

顧客の巻き込み方〜アジャイルサムライ読書中〜

顧客から受注するプロジェクトをアジャイルでやれないものか、ここ最近考えている。
私が案件のPMの経験が多いということもあるのだが、
顧客の巻き込み方がやはりキモであり、まだ体感できていないところだと思う。

そんな中で、アジャイルサムライ読書メモ。

なにもかもが順調に進むことはありえないし、完璧な計画などない

このへんが顧客を巻き込むキラートークになってくるのだろうか。
顧客へ説明しているシチュエーションを想像しながら書いてみる。

自社プロジェクトなら、計画を変えるだろう。
(優先度の高いものを取り込み、優先度の低い箇所を切り捨てる)
開発会社相手だと切り捨てられないのはなぜだろうか?

発注金額からできるだけ多くの果実を得ようとするから?
ベストパフォーマンスを信じられない、またはサボると思われているから?
発注金額とその(顧客からは見えない)原価の間に利益があるから?

最初の2つについては、信じてもらうための努力をする、に尽きる。
その方法はこれから学ぶだろう。

一方で3番目の要素、これはひっくり返せる。
投下原価をコミットしてその上にある利益を開示すればよいのではないか。
原価をケチって儲けたいのではないことを説明すればよい。
(ここのせめぎ合いの関係にあるのが、従来の人月工数単位の上に成り立つ請負契約だと考える)
私の環境では、原価(特に人月単価)は高い。
それは社内独立採算制を敷いていることが大きい。
全社の維持コストを共通費として、原価の中に含めて考えている。
この説明をしてもいいと思う。それは健全な考えだから。
開発会社は顧客にサービスを提供し続けるために、生き続けなければならない。
作っておしまいにしない、という意識もここから出てくる。
(ここについては、別のエントリで書きたい)

これは、何を固定して(コミットして)どのリスクを取るかの話。
顧客は、コストを固定できる。その代わりにスコープを可変にする。
プロジェクトへの寄与(開発会社のパフォーマンスを自分が欲しいものに効率的に変換する作業)
をコミットし、欲しいものをすべて手にできるか(完了)というリスクを取る。
開発会社は、ベストパフォーマンスをコミットする。随時発生する変更を受容し、
顧客が感じられる成果を随時届けることをコミットする。
ベストパフォーマンスをコミットするのは、とても大変なことだ。
しかし、少しバランスが悪いかもしれない。
であれば、完了をインセンティブにしてはどうだろうか。
いいパフォーマンスが出せ、変更を受容し、当初想定と同量以上の成果を開発会社が提供できた場合に、
一定パーセントを支払う(そもそもの受注金額の一部をインセンティブにするのもよい)
これならバランスがよくならないだろうか。